大前提
まず注意すべきなのは、賃料や契約条件に関して交渉をする場合は条件がまとまれば契約するというのが大前提です。貸主も貸すことが決まっているからこそ交渉に応じてくれているので、申込だけ行っておいて何件も何件も条件を交渉するといったことはやめしょう。貸主、不動産会社の両方から信用を損ない、他社であっても今後違う物件を契約するのが難しくなってしまいます。また契約前に不動産会社にも希望条件を伝えておき、詳細を理解してもらっておくと間に入って交渉を行ってくれたりと交渉がスムーズに進みやすくなります。
賃料を交渉する
店舗物件の賃料の交渉において最もやりがちなのが、近隣物件の相場と比較をして「ここまで落としてほしい」という方法です。個人向けの賃貸物件であれば有効かもしれませんが、同じ地域・広さであっても設備や用途が大きく異なる店舗物件の場合はあまり意味がありません。
それよりも効果的なのは、事業計画書をもとに「このような経営戦略で動いているため、賃料があと○万円下がると安定した経営ができる」という方向で交渉することです。貸主の立場として信用できなければ月々の賃料を高くせざるえず、逆に信用できれるのであれば安くしてもいいと考えている人がほとんどなため、しっかり事業計画が練ってあることをアピールしましょう。
また家賃自体を下げることが難しい場合はフリーレントの交渉をしてみましょう。フリーレントとは一定期間の賃料を無料で借りることで、工事期間などオープン準備にかかる期間の賃料をゼロにできれば、「売上がゼロなのに家賃を支払う」という事態を回避することができます。この場合、運転資金を節約することができるので、非常にメリットがあるといえるでしょう。
設備を交渉する
「設備の交渉」とは店舗のオープン時に必要な物件の改修費や修繕費の一部を貸主にもってもらえないか交渉することです。賃料の交渉には応じてくれない貸主でも、設備関係であればOKという貸主も少なくありません。一般的に内装や内部の設備は借りる側である店舗オーナーが負担するのが一般的ですが、その後の物件の価値があがるような改装であれば負担してくれるような貸主は意外と多いので、ダメ元でも一度提案してみましょう。
たとえば防犯・防災に関するものや、電気・ガスなどの容量増加、内装工事などその後も物件を借りた人がずっと使えるもの、かつ業態に左右されない汎用性の高いものであればあるほど負担してくれる可能性が高まります。また費用を負担してもらうのが難しければ、「それらの設備の原状回復は免除する（スケルトン状態に戻さなくていい）」という条件だけでもつけてもらえば退去時の費用を削減することができます。
解約時の条件を交渉する
店舗物件を検討しているときは目先の賃料や初期費用で頭がいっぱいで、解約時にかかる費用は見逃しがちです。しかし店舗物件の交渉をする際は解約したときまでを計算して、その物件に対する「総支払い額」で見ることが大切です。
解約時の条項について確認すべき箇所は以下の３点です。
- 予告期間：３ヶ月までに書面による通知など
- 保証金・敷金の償却：賃料２ヶ月分、１年ごとに何％など
- 違約金：賃料何ヶ月分など
たとえば、家賃20万円の物件を２年契約で契約し、１年９ヶ月目に解約した場合、
- ア：予告期間３ヶ月前
- イ：予告期間３ヶ月前・違約金３ヶ月分
- ウ：予告期間６ヶ月前・違約金６ヶ月
という条件の違いによって「総支払い額」は以下のように変わります。
- ア：今までの家賃21ヶ月分＝420万円
- イ：今までの家賃＋空家賃3ヶ月＋違約金3ヶ月＝540万円
- ウ：今までの家賃＋空家賃6ヶ月＋違約金6ヶ月＝660万円
こう見ると毎月の賃料を1万円下げる交渉をするよりも、解約条項について交渉するほうがいかに重要かが分かります。開業前は夢が膨らんでいて解約時のことなんて考えられないかもしれませんが、経営不振に陥った場合に限らず、お店が軌道にのってより大きな物件に移る際にも急に解約する必要がでてきます。
また契約書に印字されていると交渉できないと思いがちですが、契約当日でなければ交渉の余地はいくらでもあります。ここを重要視していなかったために後々泣くことになった店舗オーナーも少なくないため退去時にトラブルにならないためにも、解約に関する条項は慎重に確認をし、交渉していきましょう。
まとめ
これから借りる物件の交渉において、安くしてほしいとお願いするばかり、貸主に「この人に貸して大丈夫だろうか」という不信感を与えてしまっては元も子もありません。あくまでお互いの利益のためというwin-winの姿勢を忘れずに、絶対にこれだけは譲れない条件を一つだけ決めておいてそれを元に交渉しはじめるようにしましょう。
その後の交渉も「この人に契約してほしい、借りてほしい」と思ってもらっているといないのとでは、交渉結果やその後のお店の運営に非常に大きな差が出ます。納得したうえで条件を飲んでもらえるようフェアな立場で慎重に交渉するようにしましょう！
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