1. マッチングサービスとは
マッチングサービスとは「店舗を作る内装会社」と「店舗を作りたい会社」がWeb上で出会えるサービスのことです。
これまでは内装会社が新規顧客を獲得するためには、紹介してもらうか、営業をかけるか、自社のホームページから自社の情報や実績を発信していかなければなりませんでした。
しかしマッチングサービスを利用すると、マッチングサービスのプラットホーム上に随時登録されるたくさんの案件から好きな案件を選び、好きなタイミングでアプローチが可能です。今まで苦労してきた新規顧客の開拓を、とても簡単に行えるようになります。
具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。
2. 今までの新規顧客の獲得方法と問題点
内装会社のみなさまは、どのような方法で新規顧客の開拓を行っているでしょうか。多くの内装会社では「紹介してもらう」「営業をかける」「ホームページで自社の情報や実績を発信する」といった、3つの手段を主に利用しているのではないでしょうか。これら3つの手段の特徴とその問題点を確認しましょう。
2-1 友人や知人や不動産からの紹介
友人や知人の話は最も信頼できる口コミであり、互いに信用できる関係を築ける可能性を秘めています。しかし友人や知人からの紹介は受動的にしか仕事を受けることができないため、案件の数を期待することは難しいでしょう。どんどん仕事を受けていきたい企業としては物足りなく感じてしまいます。
また友人や知人の紹介はなかなか断りづらく、スケジュールのタイトな案件や条件の厳しい案件でも受けなければならない状況になりやすいです。
不動産からの紹介は仲介料が5〜10％も発生してしまうだけでなく、コンペに参加する会社の数や案件の内容がクライアントに会ってみるまで分からないのです。
2-2 営業をかける
一般的な営業手法で新たな新規顧客を開拓する方法です。一緒に仕事をしたいクライアントに対して、イベントで接触したり直接会社へ電話をしたりして関係づくりをして商談へとつなげます。メリットは自社にとって好ましい施主に対して直接アプローチができる点です。
しかし多くのクライアントはすでに内装会社と取引があり、人気のあるクライアントであればあるほど同様の営業を何度も受けていいるため、新規の会社として請けてもらうのは難しいでしょう。コンペや入札に新規で参加できたしたとしても、ずっと取引があった内装会社が有利な立場にあり、多少不利な条件を受け入れなくてはならないこともあります。
さらに営業の成功率は低くいにも関わらず、営業マン1人あたり最低でも30万の給料は毎月必ず支払わなくてはならないのです。
結果的に内装会社の新規顧客の獲得方法として、営業では費用対効果のよい成果を上げることはとても難しいのです。
2-3 ホームページを利用する
内装会社が自社のホームページを利用して集客を募る方法です。
広告を掲載して自社のホームページに呼び込み、実際の問い合わせにつなげていきます。実際の竣工事例や実績を掲載したり、社内のブログを更新したりすることが一般的です。
しかし施主は内装工事の専門家ではないため、内装会社の目線から書かれたホームページを見ただけでは施工会社の良し悪しを判断できないのです。よってリスク回避のために、依頼することを躊躇することが多くなります。
3. 内装会社がマッチングサービスを利用するメリット
ここまで現状の新規顧客の開拓手法を確認してきましたが、今までのやり方とは一味違う新規顧客の開拓手法としてマッチングサービスが注目され始めています。それでは内装会社がマッチングサービスを利用することで得られるメリットを見ていきましょう。
3-1 案件を能動的に選べる
マッチングサービスを利用すると利益率・売上を上げられる最大の理由は、たくさんの案件の中から好きな案件を能動的に選べる点にあります。一般的に内装会社の選択は来た案件を受けるか受けないか、の受動的な選択の場合が多いです。特に紹介してもらう案件や自社で運用しているホームページに来る依頼は、小さな修繕案件や実現可能性の低い案件の問い合わせも含まれており、理想の案件を請けるだけでも苦労することでしょう。つまり受注案件の価格を自力で選ぶのが非常に難しい環境に置かれているのです。
その点マッチングサービスであれば、予算に見合わない内容の案件は運営会社があらかじめ断り、案件の精査を行っています。同時にヒアリングを代行して必要な情報をまとめているため、内装会社が好きな案件を選ぶ段階ではすでに良質な案件のみが表示され、必要な情報が揃った状態になっているのです。そのため無駄なく、一件一件の案件をしっかりと吟味することができるのです。
また店舗の内装工事は年度末を中心とする繁忙期に集中しており業界的にも繁閑の差が大きいことが知られています。しかしマッチングサービスを利用すれば案件を能動的に選べるため、仕事の少なくなる時期に向けて新規の顧客開拓をすることで、閑散期にも社内の人手を余らすことなく人員効率のよい会社経営を行うことができます。よって繁閑の差を減らし、社内の人員効率を高めることができるのです。さらに決まりかけていた案件を突然失注してしまった際にも、定期的に案件が流れてくるので新規の案件を一から開拓しなくても新規の案件を探すことができます。
3-2 法人の開拓ができる
マッチングサービスは営業マンを一人雇う以上の働きを見せてくれます。1つ目の働きとしては、もちろん営業があげられます。とびきり優秀な営業マンです。マッチングサービスは登録しているだけで、様々な規模や業種のクライアントを紹介してもらえるからです。しかもあらかじめ案件の精査が行われているため、利益率の高い法人の案件がとても多くなっています。
2つ目にあげられる働きは、広報です。マッチングサイトを利用することで得られる広報としての働きはひと目では分かりにくいですが、内装会社の信頼度を上げられる効果があります。上記にもあるようにクライアントは内装工事の専門家ではないため、内装会社の一方的な目線で書かれたホームページを見ただけでは施工会社の良し悪しを判断できず、依頼を躊躇してしまうことが多いです。
しかしマッチングサービスには第三者の目線で公平かつ中立な立場で、それぞれの会社の特徴が掲載されています。たとえ自社で運営するホームページと同じ内容が掲載されていたとしても「自己評価ではなく第三者の評価」という事実から、信頼度が増すことは少なくありません。
例えば美味しいレストランのホームページに「美味しいので食べに来てください！」と書かれているとします。その情報を見ると誰しもが「美味しそう」と同時に「本当に美味しいかは分からないけど」感じるはずです。しかし実際に訪れた第三者が評価するグルメサイトで星4.5がついているとします。その情報を見たら「美味しいんだろうな」と感じませんか？このように第三者の目線から内装会社を見ることで、より信頼度を高めることができるのです。
こうして自社の魅力を正しく伝えられることで、正規のルートから営業してもなかなかつながれなかったようなクライアントと仕事をする可能性が大幅に広がります。
マッチングサービス活用事例【地方施工会社✕大手高級カフェチェーン店】
地方施工会社の以前の悩み
- 地元福井での案件の割合が高かった
マッチングサービスの利用
- 利益率のいい都心のプロジェクトのコンペに参加
マッチングサービス利用を結果
- マッチングした東京の法人クライアントから現在も継続的に案件受注
- 受注案件の増加に伴い従業員も増加
- 東京の案件を請ける職人の労働環境改善のため、シャワーや寝泊まりができる事務所を中野に建設
3-3 下請けを抜け出せる
下請け企業が元請けの承諾なくクライアントとつながりを持つことはできません。そのため内装工事の需要が高まると同時に「仕事はあるが、儲からない」中小企業の業者が続出しているのが現状です。
他の新規顧客の開拓に人手やお金を回せないため、結局元請けを通して依頼される利益率の低い案件ばかり請けることになってしまうのです。また元請け会社が仕事を回すのはたいてい繁忙期であるため、繁忙期と閑散期の差が激しく、激務をこなさなければならない悪循環に陥ってしまいます。このような企業にこそ利用すべきなのが、マッチングサービスです。
マッチングサービス活用事例【下請け施工会社✕大手丼ぶりチェーンストア】
下請け施工会社の以前の悩み
- 長年下請けの状態を抜け出せない
- 下請けの仕事のため利益率が悪い
マッチングサービスの利用
- 売上が好調な施主から元請けとして多くの仕事を受注
マッチングサービスを利用した結果
- マッチングサービスを利用して総額1億7千万を受注
- 利益率を大幅に向上
4. まとめ
マッチングサービスの利点は事業拡大だけにとどまりません。
内装会社の多くは既存でつながっている会社との取引で成り立っている場合が多いですが、いつ業界の動向によって出店数が止まってしまったり、契約を切られて会社の経営が傾いてしまうか分かりません。
そのような場合に備えて新規の顧客開拓に備えることは非常に重要であり、マッチングサービスは非常に効果的な役割を果たします。一度導入を検討してみてはいかがでしょうか。
